01 · 挑战
起点
该品牌深受工程师认可，却在经济决策者眼中形同隐形。销售周期长达 12 至 18 个月，营销以展会线索来衡量，且没有任何一项与收入挂钩。
任务目标：在不破坏销售团队既有信任的前提下，让营销成为可预测的商机来源。
02 · 方法
我做了什么
01
围绕成果重新定位。 全新信息传递聚焦吞吐量、正常运行时间与每次拣选成本，而非设备参数。
02
以 ABM 重构漏斗。 针对 120 家关键客户开展指名式营销，取代批量线索生成。
03
让营销与收入挂钩。 每一次触点都记入 CRM；报告从关注 MQL 转向关注商机贡献。
04
赋能销售成交。 以案例为核心的内容对应每个交易阶段，并与销售团队共同负责。
03 · 成果
带来的改变
在四个季度内，营销成为业务中最可预测的商机来源，并稳稳保住了在收入决策桌上的席位。
+168%
合格商机
2.4×
营销带来的收入
−31%
每个商机成本
“营销不再汇报活动，而是开始汇报商机。这改变了与董事会的每一次对话。”
常务董事 · 内部物流客户