Отправная точка
Бренд ценили инженеры, но он был невидим для лиц, принимающих экономические решения. Циклы продаж длились от 12 до 18 месяцев, маркетинг измерялся лидами с выставок, и ничто из этого не было связано с выручкой.
Задача: сделать маркетинг предсказуемым источником воронки, не разрушив то, чему команда продаж уже доверяла.
Что я сделал
Перепозиционировать вокруг результатов. Новая коммуникация, построенная на пропускной способности, времени безотказной работы и стоимости отбора, а не на характеристиках оборудования.
Перестроить воронку в формате ABM. Работа с именованными аккаунтами для 120 ключевых клиентов вместо массовой генерации лидов.
Связать маркетинг с выручкой. Каждое касание отслеживалось в CRM; отчётность перешла от MQL к вкладу в воронку.
Дать продажам возможность закрывать сделки. Контент на основе кейсов, привязанный к каждому этапу сделки, в совместной ответственности с командой продаж.
Что изменилось
За четыре квартала маркетинг стал самым предсказуемым источником воронки в компании и сохранил своё место за столом обсуждения выручки.
“Маркетинг перестал отчитываться об активности и начал отчитываться о воронке. Это изменило каждый разговор с советом директоров.”
Управляющий директор · Клиент из сферы внутренней логистики