Il punto di partenza
Il brand era rispettato dagli ingegneri e invisibile ai decisori economici. I cicli di vendita duravano dai 12 ai 18 mesi, il marketing si misurava in lead da fiera e nulla di tutto ciò era collegato ai ricavi.
Il mandato: rendere il marketing una fonte prevedibile di pipeline senza rompere ciò di cui il team commerciale già si fidava.
Cosa ho fatto
Riposizionare attorno ai risultati. Nuovo messaging costruito su throughput, uptime e costo per prelievo, non sulle specifiche delle macchine.
Ricostruire il funnel come ABM. Strategie su account nominali per i 120 account che contano, al posto della lead gen di volume.
Collegare il marketing ai ricavi. Ogni touchpoint tracciato nel CRM; il reporting è passato dagli MQL al contributo alla pipeline.
Mettere le vendite in condizione di chiudere. Contenuti basati su case mappati su ogni fase della trattativa, co-gestiti con il team commerciale.
Cosa è cambiato
Nel giro di quattro trimestri, il marketing è diventato la fonte di pipeline più prevedibile dell'azienda e ha mantenuto il suo posto al tavolo dei ricavi.
“Il marketing ha smesso di riportare attività e ha iniziato a riportare pipeline. Questo ha cambiato ogni conversazione con il board.”
Managing Director · Cliente nell'intralogistica